專訪安科運(yùn)達(dá)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO段煉：旅游包機(jī)模式能否打開出境游瓶頸？
發(fā)布時間：2016-03-22 作者： 點擊量：8579 分享到：
2016年里，安科運(yùn)達(dá)在戰(zhàn)略上將做出重大調(diào)整，從A（Agency）到S（Service）進(jìn)行服務(wù)升級，逐漸從啞鈴狀服務(wù)模式逐漸向旅游生態(tài)平臺轉(zhuǎn)型。
丙 申春節(jié)黃金周剛過，中國出境游人次再創(chuàng)新高，許多新興旅游目的地也借中國佳節(jié)成為中國游客的“新寵”。攜程聯(lián)合中國旅游研究院發(fā)布的一份報告顯示，非洲東 部海島國家塞舌爾成為2016年春節(jié)增速最快的5大海島目的地之一，游客增長超過100%。其他4大海島分別為斐濟(jì)、芽莊、關(guān)島、大溪地。
塞舌爾被稱作“人間伊甸園”，一度以歐美游客為主要客源，是距離較遠(yuǎn)、消費(fèi)層次較高的頂級海島目的地之一。受益于近年來出境游火爆的發(fā)展趨勢，較成熟海島目的地由于基礎(chǔ)設(shè)施完善、旅游資源多樣而受到從觀光游轉(zhuǎn)向度假休閑游游客，尤其是千禧一代情侶及家庭出游用戶的歡迎。
但 由于大多數(shù)海島地處偏遠(yuǎn)，除東南亞的海島目的地外，更多優(yōu)質(zhì)資源分布在大洋洲、非洲東部地區(qū)，如帕勞、塞舌爾、留尼旺等，由于交通不便，其進(jìn)一步釋放需求 的空間被擠壓，越來越難以滿足國人出境游高漲的熱情。因此，在旅游的諸多流量入口中，以航空為代表的大交通在打通海外目的地的過程中扮演越來越重要的作 用。隨著包機(jī)以及直航定班航線的發(fā)展，對這些海島旅游產(chǎn)品的需求可能也會隨之增加。
根據(jù) Merrill-Lynch最近的一項研究預(yù)測表明，中國出境旅游到2019年將達(dá)到1.74億人次。簡化護(hù)照申請等利好措施使得國人出境旅游變得更加便 捷，隨著歐美大國及日韓等熱門海島國家對華簽證政策等利好措施的實施，一些冷門新鮮目的地國家、海島也向中國游客拋來了橄欖枝，但單單是簽證還遠(yuǎn)遠(yuǎn)解決不 了出境旅途中的其他困擾。執(zhí)惠旅游在采訪中發(fā)現(xiàn)，目前不少新興目的地有的還未與中國正式建交，沒有國內(nèi)旅行社有相關(guān)的線路可以直接咨詢參加，有的雖然旅游 資源別具特色，但路途遙遠(yuǎn)，轉(zhuǎn)機(jī)奔波的時間大概要在24小時左右。這樣耗時耗力，且增加出行成本，在競爭激烈的出境游目的地中將很難最終打動消費(fèi)者。新興 目的地在國內(nèi)的推廣和普及還有待時日和各方進(jìn)一步的協(xié)調(diào)和努力。
據(jù)統(tǒng)計，2015年中國去塞舌爾 的 旅游人數(shù)僅約1.4萬人，排在赴塞外國游客第四位。2016春節(jié)期間中國首次啟動塞舌爾包機(jī)，從北京直飛塞舌爾首都維多利亞，由塞舌爾航空公司運(yùn)營。在2 月3日的啟動儀式上，塞舌爾旅游局首席執(zhí)行官SherinNaiken和塞舌爾航空公司CEO Roy Kinnear及直航包機(jī)商安科運(yùn)達(dá)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO段煉都曾預(yù)測北京-塞舌爾直航的開通有望在春節(jié)期間掀起一股塞舌爾旅游熱潮。現(xiàn)在這一預(yù)測已得到驗 證，而且中國將很快成為塞舌爾第一大客源國。執(zhí)惠旅游就此進(jìn)行了專訪，探討旅游包機(jī)模式能否打開出境游瓶頸的問題及安科運(yùn)達(dá)的戰(zhàn)略布局。
安科運(yùn)達(dá)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO段煉
一、什么是旅游包機(jī)，其優(yōu)勢何在？
為 探討旅游包機(jī)模式能否打開出境游的瓶頸，我們可以先簡單了解下旅游包機(jī)，以便后續(xù)討論。“旅游包機(jī)”(Inclusive Tour Charter，ITC)，是指旅游運(yùn)營商(Tour Operator)和旅游代理商(Travel Agent)將航空產(chǎn)品和住宿等其他旅游產(chǎn)品一起打包定價，向公眾銷售的包價旅游產(chǎn)品。旅游活動通常具有一定的季節(jié)性，從航空頻率和目的地方面看，大部分 旅游包機(jī)都屬于非定期航空，是旅游運(yùn)營商(Tour Operator)為游客提供前往某個目的地旅游而制定的航線。
得益于整體打包定價和額外的“單個機(jī)位銷售(Single Seat Sales)”，旅游包機(jī)客座率高于廉價航空，有以下特點：
旅游包機(jī)的座位密度高于定期航空，同一架飛機(jī)可以載更多的乘客；
通過制定更長距離的航線并延長飛機(jī)使用率，旅游包機(jī)公司可以進(jìn)一步降低成本；
旅游運(yùn)營商提供提前預(yù)訂并承擔(dān)銷售機(jī)位的風(fēng)險，從而大大降低了旅游包機(jī)航空公司的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險；
支線機(jī)場的使用使旅游包機(jī)享受更低的機(jī)場起降費(fèi)和更短的周轉(zhuǎn)頻率；
休閑旅游目的地的機(jī)場對廉價航空的起飛和降落時間要比旅游包機(jī)航空嚴(yán)格；
旅游包機(jī)的機(jī)內(nèi)服務(wù)和員工工資成本等額外支出相對較低。
很 明顯，旅游包機(jī)在價格上及在滿足旅游人群需求上都有諸多優(yōu)勢，但這些優(yōu)勢是否足夠打開出境游發(fā)展瓶頸，以及安科運(yùn)達(dá)是否能成功轉(zhuǎn)型，還取決于大環(huán)境及其對 自身優(yōu)勢的充分利用。近年來出境游火爆的背后，也有一些問題被掩蓋，比較嚴(yán)重的是目的地的冷熱不均及旅游產(chǎn)品的同質(zhì)化，以出境游產(chǎn)品尤甚。
二、目的地冷熱不均，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，開拓潛在優(yōu)質(zhì)目的地是機(jī)會
截 至2015年底，中國公民出境游突破1.2億人次，但大多是赴港澳臺的游客。根據(jù)英國航空數(shù)據(jù)分析機(jī)構(gòu)OAG最新發(fā)布的中國航空市場報告（China to the World），除港澳臺外，東南亞國家（泰國、日本、越南、菲律賓）仍占中國出境游市場平均半壁江山以上，東南亞、港澳臺旅游產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重，各 產(chǎn)品渠道間不管是線上還是線下，價格戰(zhàn)激烈，這是原因之一。更多個性化目的地，豐富多樣的體驗性旅游產(chǎn)品亟待開發(fā)，中國出境游旅游產(chǎn)品套路30年不變的情 況亟需改善。而開發(fā)這樣稀缺目的地，第一步就是要打通交通的限制。從國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)看，出境游自由行比例非港澳僅占比10.47%（2013年比例，近 兩年略有提高，但總體不超過15%），出境游跟團(tuán)模式在出境游領(lǐng)域依然有市場存在的空間和價值，這就給包機(jī)商提供了機(jī)會。
三、目的地碎片化資源整合難，包機(jī)商的機(jī)會
休 閑度假市場才剛剛開始，各家OTA市場格局分散，眾多OTA中，尚無一家占據(jù)33%以上市場份額。對海外符合消費(fèi)者體驗需求的吃喝玩樂產(chǎn)品的碎片化資源整 合是眾多出境游產(chǎn)品及服務(wù)提供商亟需解決的棘手問題，美團(tuán)大眾點評在國內(nèi)以地推團(tuán)隊模式提供了較好的范本，但目前尚無可能將這種模式復(fù)制海外，目前海外碎 片化資源整合方法大致包括：地推談判、與當(dāng)?shù)氐亟由绾献饕约霸l(fā)商出身的資源沉淀等，有助行業(yè)集中度及規(guī)模采購降低成本的完善方案急缺。旅游包機(jī)商因有 占得先機(jī)，接觸一手目的地資源的優(yōu)勢，也成為了目的地碎片化資源整合的潛在競爭者。
出境游用戶端 的 入口有三個，其中包括以內(nèi)容為起點在游前切入用戶的旅游行程預(yù)訂平臺，到達(dá)目的地的海外中文包車的車加導(dǎo)服務(wù)平臺，但最大的入口平臺在國際機(jī)票的大交通預(yù) 訂，其中以包機(jī)+目的地資源整合模式最為實際，尤其是切入優(yōu)質(zhì)海島垂直目的地的做法，符合游客追求性價比高，體驗新穎深入的需求，在自由行和包團(tuán)模式中都 有發(fā)揮空間。在休閑度假需求旺盛的今天，隨著更多優(yōu)質(zhì)目的地直航的開通及更多出境旅行社的加入，資源層切入的供給側(cè)改革將有強(qiáng)大的生命力。
四、旅行社面臨自由行趨勢沖擊，抗風(fēng)險能力減弱
據(jù) 螞蜂窩聯(lián)合中國旅游研究院共同發(fā)布的《全球自由行報告2015》，2015年，全球自由行市場規(guī)模為42.5萬億元人民幣，同比2014年增長5.6%。 增長主要來自以中國、日本、韓國為主的亞太地區(qū)。從區(qū)域分布來看，2015年自由行在亞洲所占市場份額為50-60%，歐洲為70%-80%，北美高達(dá) 90%。中國自由行市場的強(qiáng)勁增長有力帶動了全球的旅游消費(fèi)，中國自由行市場的增速為16.7％，是全球的3倍。2015年，中國出境自由行市場規(guī)模已達(dá) 9300億元人民幣，出境自由行人群高達(dá)8000萬人次，人均消費(fèi)11625元，消費(fèi)同比2014年的8820元增長24.1%；
2014 年，中國國內(nèi)游有96.4%、出境游有約64.1%的客源是自由行。根據(jù)國家旅游局的數(shù)據(jù)，2015年上半年，自由行進(jìn)一步保持上揚(yáng)勢頭：中國的國內(nèi)游、 入境游、出境游人數(shù)分別為20.24億人次、6510萬人次、6190萬人次，國內(nèi)游自由行人數(shù)占國內(nèi)出游總?cè)藬?shù)的97.8%，出境游、入境游分別有 66.7%、90%的客源是自由行。值得注意的是，2015年上半年，經(jīng)由旅行社組織的國內(nèi)游人數(shù)雖然上升（國內(nèi)游人數(shù)增長7.8%），但其所占國內(nèi)游總 人數(shù)的比例卻下滑了38.9%。在出境游一片火爆的背景下，旅行社組織的出境游人數(shù)增長35.2%，但在總出境游人數(shù)中所占的比例，僅僅上升了2.5%。 這種態(tài)勢下，以組團(tuán)業(yè)務(wù)為主的旅行社實際抗風(fēng)險的能力在下降，尤其涉及風(fēng)險更高的出境游領(lǐng)域，因此出境游旅行社甚至批發(fā)商與包機(jī)商的關(guān)系也在發(fā)生微妙的變 化，包機(jī)商由中間大代理商可能發(fā)展成為資源整合入口和平臺。但包機(jī)商的發(fā)展還有關(guān)鍵一環(huán)，那就是如何處理與航司的關(guān)系。
五、出境游航線猛增，航空公司加深對包機(jī)商依賴
2015年中外航空公司開通多條國際國內(nèi)航線，開航力度與出境游航班數(shù)量均創(chuàng)下歷年之最。根據(jù)民航資源網(wǎng)統(tǒng)計，2015年，中國新開定期航線及固定包機(jī)航線257條。其中，開通中國航線數(shù)量前列的國際航線，多數(shù)為出境游熱門目的地國家航線。
公 開數(shù)據(jù)顯示，2015年新增航線當(dāng)中有44%屬于競爭性航線，隨著航線不斷的增加，同一航線會有另外一家甚至多家航空公司在同時競爭。毫無疑問，航空公司 之間競爭的加劇，對包機(jī)商加深了倚賴的同時，也隨包機(jī)商的服務(wù)、運(yùn)營能力提出了更高、更多的要求。目前來看，燃油價格將會保持相對低位，同時需求預(yù)定在相 對增加。所以，預(yù)計2016年新增航線的增長勢頭還會繼續(xù)。
但同時，目前各大航空公司直銷比例不 超 過20%，國資委之前設(shè)定了一個目標(biāo)，在2016年底航空公司直銷比例提高至50%，加上減少代理支出增加利潤的需要，航空公司迫切需要提高直銷比例。” 有資料聲稱，目前國內(nèi)航企的客票直銷比例均值“樂觀估計處于10%-20%的‘初級階段’”，完全無法與“發(fā)達(dá)市場50%-60%的‘成熟階段’”相提并 論。航司與大型包機(jī)商之間將持續(xù)緊密的合作。
六、包機(jī)商未來實現(xiàn)平臺化需要三級跳，補(bǔ)齊一個短板
包 機(jī)商在未來競爭競爭格局中要在目的地、航司、客源地三者之間謀得競爭地位需要扮演三個角色，實現(xiàn)平臺的戰(zhàn)略三級跳：（1）虛擬航司運(yùn)營平臺、（2）資源整 合平臺、（3）旅游生態(tài)平臺。這正是安科運(yùn)達(dá)的戰(zhàn)略設(shè)想，也是其從連接目的地及航司啞鈴狀戰(zhàn)略向生態(tài)型平臺轉(zhuǎn)型的開始，但安科還需補(bǔ)足一個短板，那就是生 態(tài)體系得以活躍的催化劑，營銷功能的承載。對目的地、資源方、航司、旅行社及游客來說，海內(nèi)外的信息不對稱在目前仍沒有一個平臺能很好的解決，營銷的催化 劑作用普遍被忽視。
安科運(yùn)達(dá)從事包機(jī)業(yè)務(wù)10年有余，2016年在戰(zhàn)略上將作出重大調(diào)整，將會為 旅 行社提供更多的服務(wù)，將以大交通為切入口，來整合目的地碎片化資源開發(fā)差異化產(chǎn)品給旅行社，以此來規(guī)避市場風(fēng)險。經(jīng)過十幾年對國內(nèi)國際直飛包機(jī)及正班航班 的運(yùn)營，其中也包括多個國家和海島旅游航線。在這期間，積累了豐富的包機(jī)服務(wù)運(yùn)營經(jīng)驗，已經(jīng)形成連接上下游（航空公司、旅行社）服務(wù)的穩(wěn)固的啞鈴狀商業(yè)模 型。然而，隨著航線數(shù)量的不斷增加，自身資源獨(dú)特優(yōu)勢愈加明顯，但是，作為包機(jī)服務(wù)商來說 ，風(fēng)險也在成倍增長。這就要求安科運(yùn)達(dá)將從A（Agency)到S(Service)進(jìn)行服務(wù)升級，逐漸從啞鈴狀向旅游生態(tài)平臺轉(zhuǎn)型。
安科運(yùn)達(dá)轉(zhuǎn)型升級為旅游生態(tài)平臺，但同時航線的競爭將愈加激烈。2015年新增航線已創(chuàng)紀(jì)錄，進(jìn)入2016年，競爭性航線預(yù)計會過半。無疑，競爭將更加激烈。特別對于旅游目的地航線來說，淡旺季非常明顯，如何進(jìn)行淡季目的地營銷將成為關(guān)鍵。
旅游生態(tài)平臺是對包機(jī)商模式的轉(zhuǎn)型升級，但實際高利潤點依然在包機(jī)業(yè)務(wù)，目的地資源整合是其輔助業(yè)務(wù)，利用服務(wù)和產(chǎn)品雙軌驅(qū)動主營業(yè)務(wù)的增長，最終降低包機(jī)風(fēng)險。所以，成本投入以及ROI都是安科運(yùn)達(dá)需要考慮的重點。
作為旅游生態(tài)平臺，平衡尤為關(guān)鍵。安科實際上扮演批發(fā)商的角色，對接地接社與旅行社、OTA的資源。那么，不可避免的就會與其他批發(fā)商產(chǎn)生競爭，如何在這步大棋中站穩(wěn)腳跟，正如段煉坦言，一切剛剛開始，前景無限，挑戰(zhàn)值得突破。
